Als Unternehmensberater bist Du Wiederholungstäter. Bahnt sich das Ende eines laufenden Projektes an, solltest Du die Weichen in Richtung Folgeauftrag stellen. Doch welche Typen eines Anschlussgeschäftes gibt es in der Beratung? Wo liegen deren Vor- und Nachteile? Und welche Voraussetzungen gelten für eine Nachfolgebeauftragung? In diesem Beitrag möchte ich Dir meine Typologie von Folgeaufträgen vorstellen und Dir zeigen, wie Du Dein Traum-Anschlussprojekt sicherst.
Nach dem Consulting-Projekt ist vor dem Consulting-Projekt – der Folgeauftrag
Eigentlich verläuft alles nach Plan. Das Projekt funktioniert inzwischen wie geschmiert, die zweimal verschobene Terminfrist wird nun endlich gehalten. Kurzum: das Projektende naht. Und damit für Dich als Unternehmensberater der Weckruf, alsbald den Schauplatz zu verlassen und zu neuen Ufern aufzubrechen. Doch wohin nach dem auslaufenden Engagement? Ein Folgeauftrag muss her!
Du bist Consultant und damit für eine feste Zeit Fürsprecher und Unterstützer des Kunden. Diese Zeit endet früher oder später, damit auch Deine Aktivitäten beim Clienten. Das ist kein Beinbruch, sondern das Geschäftsmodell von Unternehmensberatern. Bevor Du aber Deinen Hut nimmst, empfehle ich Dir Dich mit Deinen Optionen zur Folgebeauftragung zu beschäftigen. Und zwar nicht während der finalen Projektarbeitstage sondern möglichst zu Beginn des letzten Drittels Deines noch nicht vollständig abgeschlossenen Engagements. Zu diesem Zeitpunkt ist das Ende bereits absehbar. Es bleibt aber noch genügend Spielraum zur Erkundung von Anschlussgeschäften.
In jedem Fall solltest Du einen großen Vorteil ausspielen: Deine Präsens beim Bestandskunden. Diese bietet sich ideale Voraussetzungen weitere Problemfelder zu erkunden. Sei es bei Meetings in denen auch angrenzende Projekte besprochen werden, bei Arbeitstreffen in welchen neue Baustellen aufgetan werden oder schlicht in der Kaffeeküche: die Beraterwelt ist voll von offenen Aufgaben. In meinen Jahren als Unternehmensberater habe ich dafür Antennen entwickelt und den Kunden früh genug auf nahende Herausforderungen hingewiesen. Und war dabei sensibel genug, seine Anliegen als meinen nächsten Job zu begreifen.
In den nächsten Abschnitten stelle ich Dir die vier Typen von Folgebeauftragung vor. Diese unterscheiden sich in zwei Aspekten: Neu- vs. Bestandskunde sowie eine identische vs. neue Aufgabe. Abbildung 1 gibt Dir einen Überblick.
Abbildung 1 – Typen von Folgeaufträgen in der Unternehmensberatung
Typen von Folgeaufträgen
1. Der Ergänzende Folgeauftrag – Identische Aufgabe beim Bestandskunden
Die wohl wichtigste Säule einer Unternehmensberatung ist die ergänzende Folgebeauftragung. Das heißt: ein bestehender Kunde fragt eine von einer Consulting-Firma in der Vergangenheit bereits für ihn erbrachte Leistung erneut ab. Das kann das ausgearbeitete Training für zusätzliche 200 Personen sein, die wiederkehrende Aktualisierung der Prozesshandbücher oder das Coaching von fünf weiteren Führungskräften.
Die Vorteile eines ergänzenden Projektgeschäfts für die Beratung liegen auf der Hand. Da die Organisation, Inhalt und Vorgehen bereits erfolgreich durchgeführt worden, konvergiert der Einarbeitungsaufwand gegen Null. Bereits ab dem ersten Arbeitstag, weiss jeder was zu tun ist, und (viel wichtiger), mit welchem Ergebnis zu rechnen ist. Nachteil eines ergänzenden Geschäfts ist der Tagessatz. Im Vergleich zum ursprünglichen Geschäft drückt der Kunde bei erneuter Beauftragung den Preis und begründet dies, dass der Berater mit dem bereits aufgebauten Wissen weniger Leistung abliefern muss.
Ergänzendes Geschäft erhältst Du von einem zufriedenen Kunden. Dein Ansatz und Deine Ergebnisse im auslaufenden Projekt sind für ihn konkret und wertstiftend. Die von Dir benötigte Zeit und Ressourcen passen. Aus meiner Erfahrung steht ergänzendes Projektgeschäft für rund 40 Prozent des Beauftragungsvolumens einer Unternehmensberatung.
2. Der erweiterte Folgeauftrag – Neue Aufgabe beim Bestandskunden
Die zweitwichtigste Säule einer Unternehmensberatung ist die erweiterte Folgebeauftragung. Das heisst: die Consulting-Firma darf beim Bestandskunden neue Aufgabenfelder in Angriff nehmen. Hat eine Beratung beispielsweise bei der Konzeption eines Systems unterstützt, so kann diese sich ebenfalls für die Endnutzerschulung ins Gespräch bringen. Eine erweiterte Folgebeauftragung setzt ein enges Vertrauensverhältnis zwischen dem Clienten und der Beratung voraus. Zudem müssen die Consultants im aktuellen Projekt ihre Eignung für neue Themen unter Beweis gestellt haben.
Prinzipiell sollte nicht jeder Auftrag eines Bestandskunden blindlings angenommen werden. Vor Akzeptanz einer neuen Aufgabe rate ich zu prüfen, ob diese auch zum Profil der Unternehmensberatung passt. Zu schnell tappt man sonst in die Falle, alles für Jeden zu Jederzeit zu erledigen. Das eigene Consulting-Portfolio verwässert, Interessenten verstehen nicht mehr für welche Themen die Consulting-Firma eigentlich steht.
Ein weiteres Risiko von neuen Themen bei alten Kunden besteht in der Abstrahlwirkung. Ein Berater ist wie ein Koch. Immer nur so gut wie die Ergebnisse seines letzten Projektes. Läuft das neue (für die Beratungsfirma inhaltlich weniger gut bekannte) Projekt schief, so belastet es die Beziehung zum Kunden. Das Vertrauenskonto schmilzt.
Hingegen sind frische Themen beim alten Kunden eine sehr dankbare Aufgabe für Dich. In einem organisatorisch bekannten Rahmen können Berater neue Modelle und Methoden erlernen und diese verproben. Rund 30 Prozent, so meine Wahrnehmung, des Wiederholungsgeschäfts von Beratern stammt aus dieser Kategorie.
3. Der Transferierende Folgeauftrag – Identische Aufgabe beim Neukunden
Neuer Kunde, alte Aufgabe – so kurz und einfach liest sich die Formel für transferierendes Projektgeschäfts. Eine Unternehmensberatung überträgt die bei einem Kunden gewonnenen Erfahrungen, erworbenen Wissen sowie genutzten Vorlagen und Tools auf einen neuen Clienten mit gleichem Problem. Hat eine Consulting-Firma beispielsweise bei einem Mittelständler einen Industriezweig erfolgreich strukturiert, besteht die Chance das ein anderes Unternehmen ebenfalls von dieser externen Kompetenz gebrauch machen will.
Großer Vorteil von einem transferierenden Folgeauftrag: mit bestehenden Konzepten kann ein höherer Tagessatz als beim Bestandskunden verhandelt werden. Die Kehrseite der Medaille: die Akquisition von Neukunden ist ein schwieriges Unterfangen. Der neue Client kennt weder die Arbeitsweise noch die Qualität des Beratungsunternehmens. Immerhin hat er aber von den Kompetenzen der Beratung gehört bzw. gelesen, oder (noch besser), ihm wurde diese Consultancy direkt empfohlen.
Transferierendes Projektesgeschäft ist eine harte Nuss. Nicht mehr als 20 Prozent des Anschlussgeschäfts gehört diesem Typus an. Meist sind es die „Gespräche unter Kunden“ in denen Empfehlungen ausgesprochen werden und die Dir eine Transferaufgabe bescheren.
4. Der explorative Folgeauftrag – Neue Aufgabe beim Neukunden
Für Unternehmensberatungen noch herausfordernder als die transferierende Folgebeauftragung ist das explorative Projektgeschäft. Kein Wunder, geht es um die Erledigung einer bisher unbekannten Aufgabe bei einem neuen Kunden. Explorative Anschlussgeschäfte sind wichtig für Consulting-Firmen. Zum Einen um wegfallende Projekte von scheidenden Bestandskunden zu kompensieren. Zum Anderen um alternative Ansätze und Vorgehensweisen zu erlernen.
Hauptvorteil von neuen Aufgaben bei neuen Kunden sind die tendenziell höheren Consulting-Tagessätze. Bisher kennt der Auftraggeber die Beratung und ihre üblichen Honorare nämlich noch nicht. Größter Pferdefuss: weder kennt der Kunde die Unternehmensberatung noch ist diese für die effektive und effiziente Erledigung des Problemtypus bekannt.
Eine Akquisition von Folgebeauftragung für diesen Typus ist ein diffiziles Unterfangen. Hut ab, sollte dies Dir gelingen. In meiner Laufbahn wurden nicht mehr als 10 Prozent dieser Art von Beratungsgeschäften eingeworben.
Fazit
Jedes Projekt ist irgendwann einmal abgeschlossen. Als beratender Mitarbeiter auf Zeit sollest Du Dir im letzten Projektdrittel ein Anschlussgeschäft sichern. Dabei ist Folgeauftrag nicht gleich Folgeauftrag. Unterschieden werden kann zwischen Bestands- und Neukunden sowie identische und neue Projektaufgaben. Alle vier Typen haben für Dich aber eines gemeinsam: wiederholendes Beratungsgeschäft kommt nicht von selbst sondern muss von Dir aktiv eingeworben werden. Viel Erfolg!
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