Am 1. Juni 2015 ist das im Vorfeld viel diskutierte und teilweise stark umstrittene Bestellerprinzip in Kraft getreten und die Immobilienwelt verzeichnet bereits erste Veränderungen. Während Wohnungssuchende sich von der Einführung der neuen Regelung geringere Ausgaben erhoffen, sind die im Vermietungsgeschäft tätigen Immobilienmakler eher frustriert. Die Branche fürchtet Umsatzeinbußen und hat mit Existenzängsten zu kämpfen. Einerseits ist das verständlich, da die Immobilienmakler viele Jahre lang ein, meist sehr gut funktionierendes, Geschäftsmodell mit klaren Strukturen hatten. Der Makler wurde vom Vermieter beauftragt und hat den Prozess der Mietersuche übernommen. Am Ende hat jedoch der Mieter der Wohnung die vereinbarte Courtage bezahlt. Über die Jahre haben sich deshalb viele Mieter beschwert und ungerecht behandelt gefühlt. Nur verständlich, wenn der Wohnungssuchende ein Objekt mit 50 weiteren Interessenten für zehn Minuten besucht und letztendlich einen 4-stelligen Betrag zu bezahlen hat. Die guten Eindrücke, die professionell vorbereitete Immobilienmakler hinterlassen, konnten wegen der viel diskutierten negativen Erfahrungen, nicht herausstechen. Jetzt soll das Bestellerprinzip für faire Geschäfte sorgen. Für Wohnungssuchende liegen die Vorteile klar auf der Hand: Wenn sie für die Wohnungssuche einen Makler beauftragen, dann erwarten sie einen seriösen, professionellen Umgang, schnelle Vermittlung und einen persönlichen Service. Dann profitiert der Wohnungssuchende vom Maklerservice und bezahlt mit Vergnügen. Die Änderung des Mietrechts hält auch für die Immobilienmakler neue Entwicklungschancen bereit. Da die positiven Perspektiven für die Branche, die das Bestellerprinzip eröffnet, von den Immobilienprofis selbst oftmals übersehen werden, lohnt es sich diese Möglichkeiten näher zu betrachten.
Was verbirgt sich hinter dem Bestellerprinzip?
Mit dem Inkrafttreten des Mietrechtsnovellierungsgesetzes gilt auch das sogenannte Bestellerprinzip für die Vermittlung von privat genutzten Mietimmobilien. Diese gefürchtete Regelung sieht vor, dass die Provision des vermittelnden Immobilienmaklers nur von seinem Auftraggeber zu bezahlen ist. Kurz gesagt: Wer den Makler bestellt, der muss ihn auch bezahlen. Von dieser Regelung versprechen sich Politiker eine größere Gerechtigkeit bei der Suche nach Mietern und Mietobjekten. Denn bisher hat der Vermieter die Dienstleistung des Maklers sozusagen umsonst bekommen und der Mieter war derjenige, der bei erfolgreicher Vermittlung 2,38 Netto-Kaltmieten zahlen musste. Neben den Änderungen auf Kundenseite wird die Einführung des Bestellerprinzips höchstwahrscheinlich einen Wandel in der Maklerbranche hervorrufen und den Beruf des Immobilienvermittlers für immer neu gestalten. Nur die Zukunft und die kommende Praxis werden zeigen, zu welchen Veränderungen die neue Gesetzesregelung tatsächlich führen wird. Einige Strategien, die für Immobilienmakler vorteilhaft sein könnten, deuten sich aber bereits an.
Um den Maklerberuf weiterhin erfolgreich ausüben zu können, müssen sich die Immobilienexperten ganz neu aufstellen. Neben Risiken und Zukunftsängsten bringt die Einführung des Bestellerprinzips auch viele Chancen für berufliche Weiterentwicklung mit sich. Man muss diese nur erkennen und richtig nutzen. Unter anderem ist es für die Immobilienmakler essentiell, sich durch Seriosität, Qualität und Spezialisierung von der Konkurrenz abzuheben. Gleichzeitig können die Makler auch dafür sorgen, das teilweise negativ geprägte Image ihrer Berufsgruppe aufzupolieren.
- Woher kommt der schlechte Ruf einer ganzen Berufsgruppe?
- Imagesteigerung durch konsequente Anwendung des Bestellerprinzips?
- Chancen erkennen und richtig nutzen
- Die Initiative ergreifen: Immobilienmakler haben ihr Image selbst in der Hand
Warum hat die Berufsgruppe der Immobilienmakler ein schlechtes Image?
Der Beruf des Immobilienmaklers bringt vielfältige Herausforderungen mit sich. Vor allem der alltägliche Umgang mit den unterschiedlichsten Menschen erweist sich oft als eine komplizierte Sache. Während einige Kunden mit den Diensten des Immobilienprofis vollkommen zufrieden sind, berichten andere von vielen schlechten Erfahrungen. Dabei haben die meisten Makler auch vor der Einführung des Bestellerprinzips gewissenhaft gearbeitet. Da stellt sich die Frage: Warum genießen Immobilienmakler in Teilen der Öffentlichkeit kein hohes Ansehen?
- Die Vermieter bestellen den Makler, der eine Leistung in ihrem Interesse erbringt, dafür haben bis jetzt jedoch die Mieter zahlen müssen.
- Unseriöse Makler, die sogenannten "schwarzen Schafe" der Branche, haben durch dubiose Praktiken (Fake-Inserate, Verschweigen von Nachteilen des Objekts, Massenbesichtigungen) zum schlechten Ruf der Immobilienexperten maßgeblich beigetragen.
- Provisionen erscheinen zu hoch, weil Mieter nur die Besichtigung mitmachen und unter Umständen den ganzen Aufwand rund um die Objektvermittlung nicht sehen.
- In Zeiten der globalen Wirtschafts- und Finanzkrise verbinden manche Menschen mit dem Begriff " Makler" zunächst den Börsenmakler.
- Die Medien vermitteln ein falsches Bild von der Arbeit des Maklers (wenig Arbeit, viel Geld, nur Wohnungstür aufmachen und schon abkassieren).
- Die Politik hat zum schlechten Maklerimage ebenfalls beigetragen: durch die Fokussierung der Mietpreisbremse auf die Courtage. Immobilienmakler als Sündenböcke für eine verfehlte Wohnungspolitik mit mangelndem Wohnraum.
Unter den Vorurteilen, der negativen Publizität und den unseriösen Branchenangehörigen leidet besonders das Image der Makler bei denjenigen Mietern, die für die Provision der Immobilienvermittler aufkommen müssen und diese Courtage als unangemessen hoch empfinden. Da nach dem Bestellerprinzip künftig der Auftraggeber (also meistens der Vermieter) den Makler bezahlen wird, sollten sich hier theoretisch die ersten Chancen für eine Entwicklung des Maklerimages in eine positive Richtung anbieten.
Imagesteigerung durch konsequente Anwendung des Bestellerprinzips?
Welche Chancen hält das Bestellerprinzip für die Immobilienexperten bereit, wenn sie jetzt ihr Geschäftsmodell komplett umstellen müssen? Es liegt klar auf der Hand: Das neue Geschäftsmodell bietet die besten Perspektiven für eine Imagesteigerung.
Der tatsächliche Aufwand des Immobilienmaklers wird für die Wohnungssuchenden erkennbar
In Zukunft wird der Auftraggeber zahlen, also werden die Vermieter eine persönliche Betreuung, umfassende Beratung und so viele Besichtigungstermine erhalten, bis sie ein passendes Objekt vermittelt bekommen. So werden die Mieter den ganzen Aufwand hinter der Besichtigung mitbekommen und für Leistungen bezahlen, die sie auch als solche empfunden haben.
Gute Referenzen - mehr Aufträge
Vermieter werden ihrerseits die Referenzen der Immobilienprofis besser prüfen, da sie bei einer Beauftragung für die Maklerdienste jetzt aufkommen müssen. Durch die gründliche Überprüfung der Maklerprofile kommen unseriöse Praktiken schneller ans Licht und die schwarzen Schafe der Branche werden entlarvt. Wenn nur engagierte Profis im Geschäft tätig sind, dann wird das Maklerimage allgemein positiv geprägt.
Mehr positive Erfahrungen - besseres Ansehen in der Öffentlichkeit
Nicht unerheblich für das Ansehen der Branche ist es auch, dass die Nachfrage auf dem Wohnungsmarkt deutlich höher als das Angebot ausfällt, vor allem in Großstädten und Ballungsgebieten. Die Anzahl der Mieter übersteigt die Anzahl der Vermieter ebenfalls. Aufgrund ihrer höheren Anzahl haben die Mieter einen stärkeren Einfluss auf das Image der Immobilienmakler. Wenn die Wohnungssuchenden zufriedener mit den Diensten der Immobilienexperten sind und sich zukünftig weniger über die als zu hoch empfundenen Vergütungen beschweren, wird sich die Wahrnehmung der Branche verbessern.
Voraussetzung für die Imageoptimierung ist, dass sich im Idealfall keine oder zumindest nur wenige Makler auf Methoden zur Umgehung des Bestellerprinzips einlassen.
Chancen erkennen und richtig nutzen
Jetzt heißt es für die Immobilienmakler: neue Perspektiven erkennen, Initiative ergreifen und Chancen nutzen. Die negative Grundhaltung seitens der Maklerbranche gegenüber dem Bestellerprinzip bringt keinem etwas Gutes. Vielmehr sollten sich die Immobilienmakler von der Konkurrenz absetzen, bessere Preise anbieten und neue Wege suchen, um Kunden dauerhaft für sich zu gewinnen.
Guter Ruf und gute Qualität - wichtiger denn je
Der Kunde sucht nach einem zuverlässigen Partner - dieses Prinzip gilt in jeder Branche. Deshalb sollten die Immobilienmakler den Kunden von sich überzeugen. Vor allem für unsichere Kunden, die nur wenige Objekte im Jahr neu vermieten oder selten umziehen, sollte ein zuverlässiger und fachlich versierter Immobilienprofi die Vermittlung übernehmen. Hier machen sich das Image und der gute Ruf, die sich der Immobilienmakler erarbeitet hat, bezahlt. Die hohe Qualität der Dienstleistungen stärkt die Kundenbindung und bildet eine wichtige Vertrauensbasis. Zufriedene Kunden empfehlen ihre Kontakte weiter und der Immobilienprofi kann sich auf Folgeaufträge freuen. Fachwissen und gute Vorbereitung hinterlassen ebenfalls positive Eindrücke. Harte Fakten wie Kauf- und Mietpreis, Nebenkosten und Courtage gehören ebenso dazu wie die Informationen über die Gegend und die Nachbarschaft, die Einkaufsmöglichkeiten und die Verkehrsanbindungen sowie über das Freizeitangebot. Kompetente Antworten auf solche Fragen stellen den Kunden zufrieden.
Die Akquise - Neue Zielgruppen für sich gewinnen
Bisher konnten Immobilienmakler vor allem in Gebieten mit großer Nachfrage und knappem Angebot an Mietwohnungen sich darauf verlassen, dass die einmal akquirierten Objekte wie von selbst vermittelt werden. Das Resultat - viele Inserate im Internet, schlechte Exposés und ein mangelhaftes Informationsangebot. Jetzt können die Makler potenziellen Klienten klar machen, über welche Kompetenzen sie verfügen und dadurch neue Zielgruppen an sich binden. Interessant sind vor allem die Privateigentümer, die den Immobilienmakler als Helfer in der Not betrachten. Komplexe Aufgaben wie die Wertermittlung der Immobilie sowie die Auswahl und Bonitätsprüfung von geeigneten Mietern und Käufern übergeben private Hauseigentümer gern an Immobilienexperten. Die Makler wissen am besten, wie Bewerber ausgewählt und gemanagt werden - insbesondere bei Objekten mit einer großen Anzahl an Interessenten. Um die Aufträge von Kunden, die einen großen Mietwohnungsbestand verwalten müssen, lohnt es sich ebenfalls zu werben.
Leistungsspektrum transparent und deutlich vermitteln
Wenn die Immobilienmakler ihr jeweiliges Leistungsspektrum klarer definieren, dann gewinnen sie das Vertrauen der Kunden durch Transparenz und Flexibilität. So kann der potenzielle Kunde Art und Umfang der Betreuung durch einen fachlich versierten Immobilienmakler ganz individuell zu bestimmen. Der Leistungskatalog vermittelt außerdem ein realistisches Bild vom umfangreichen Dienstleistungsspektrum des Immobilienexperten. Da sieht der Interessent ganz deutlich, was für ein Aufwand hinter der Vermittlungstätigkeit steckt. Die Transparenz dient zur langfristigen Imageverbesserung für die Maklerbranche.
Durch Teil- und Wahlleistungen zum beruflichen Erfolg
Die Vermieter äußern Bedenken gegenüber dem Bestellerprinzip auch deshalb, weil die Suche nach neuen Mietern für sie in Zukunft mit vielen Risiken verbunden sein wird. Wenn sie für die Maklerprovision aufkommen, können sie bei Mietausfall, kurzfristigen Umzügen und Räumigen mit großen finanziellen Verlusten rechnen, da sie die Courtage für das entsprechende Objekt in kurzen Zeitintervallen mehrmals aufbringen müssen. Diese Verluste lassen sich auf eine höhere Miete kaum umlegen. Hier kommt der Immobilienmakler ins Spiel und soll dieser problematischen Situation anhand speziell zugeschnittener Angebote entgegenwirken. So bietet sich zum Beispiel eine Mietausfallversicherung an, die dem Vermieter Sicherheit verspricht. Auch kann der Makler dem Kunden anbieten, kostenlos für neue Mieter zu sorgen, falls ein Mieterwechsel kurzzeitig nach der Vermittlung erfolgt. Teilleistungen optimieren den Maklerservice ebenfalls. So kann der Immobilienexperte nur einzelne Dienste wie Vorauswahl qualifizierter Mieter, Durchführung von Wohnungsbesichtigungen oder Prüfung von Mietverträgen anbieten. Wenn sich der Kunde für ein komplexes Leistungspaket entscheidet, können Preisnachlässe gewährt werden.
Konkurrenzfähig durch Zusatzleistungen
Jetzt kommt die Kreativität ins Spiel: Ein breites Leistungsspektrum und besondere Dienstleistungen steigern die Konkurrenzfähigkeit des Maklers. Spezielle Angebote gewinnen die Aufmerksamkeit der Kunden. Dazu gehören zum Beispiel eine Videopräsentation oder eine 360°-Darstellung des Objektes. Der gut gepflegte Internetauftritt und innovative Werbemaßnahmen erweisen sich ebenfalls als vorteilhaft im Konkurrenzkampf.
Festpreisangebote und überschaubare Dienstleistungen
Obwohl der Mieter jetzt die Provision nur dann bezahlen muss, wenn er selbst einen Immobilienmakler beauftragt, kommt erneut die Frage nach den konkreten Diensten, die der Makler erfüllt. Deshalb lohnt es sich hier, das Leistungsangebot zu überdenken. Durch individuell zugeschnittene Servicepakete zu Festpreisen, Daueraufträge und Staffelpreisangebote hebt sich der Immobilienexperte von der Masse ab und kann dank erfolgsversprechender Geschäftsmodelle seine Konkurrenzfähigkeit optimieren.
Die Initiative ergreifen: Immobilienmakler haben ihr Image selbst in der Hand
Die Immobilienmakler sind jetzt selbst für das eigene Image verantwortlich. Wenn sie konsequent auf Qualität, seriöse Dienste, kundenoptimierte Angebote und alternative Wege für die Akquise setzen, sorgen sie für ihren langfristigen Erfolg in diesem Beruf vor.
